Geciken ödemelerle nasıl baş edersiniz? Piyasanın sıkıntılı olduğu zamanlarda çoğunlukla müşteriler vadenin biraz daha uzaması yönünde taleplerde bulunurlar. Şu anda piyasanın pek de rahat olmadığını düşünürsek aynı yönde taleplerin şu anda da olduğunu düşünmek o kadar da zor olmasa gerek. Bugünlerde kiminle konuşsam sürekli olarak müşterilerinin ödemeleri geciktirdiğinden veya çok uzun ödeme vadesi istediklerinden yakınmakta. Bazıları müşterilerini her seferinde sık boğaz etmelerinden kendileri de rahatsız olmaya başlamış durumda. Bu gibi durumlar arada bir olsa bile her ik taraf açısından sıkıntılı bir durum ve kırgınlıklara da sebep olabiliyor. Eğer ödeme vadesi müşteri ile daha önceden net bir şekilde konuşulmamışsa müşteriler her ödeme istediğinizde size başka bir mazeret bulmaktan da sıkılmaktadırlar. Bildiğim bir şey varsa, o da birçok satıcının müşteriyle satın almak konusunda mutabık oldukları anda satış işini bitirmeleridir. Ödeme konusu ya konuşulmaz ya da “abi sonra hallederiz” gibi ne olacağı belli olmayan bir sonuca bağlanır. Fakat burada unutulan bir şey vardır; satış süreci, ödemenin şirket hesabına girmediği sürece bitmez. Çünkü, müşteri alacaklarının yüksek olması maaşların ve şirketin diğer masraflarının ödenmesi için bir anlam taşımaz. Satıcıların (ayrıca şirketlerin de) çoğu, alacakların yükselmemesi veya müşterileri ile ilişkisinin bozulmaması için müşteriye fazladan iskonto verirler. Müşterilerle vade konusunda yapılacak olan çalışma aslında müşteriyle kurulan ilişkinin başlangıcında yapılır. Başlangıçta kurulacak olan mutabakat ve müşteriye karşı olan duruşunuz bu konuda belirleyici role sahiptir. Böylelikle, karşılıklı olarak birbirinizi anlayışınız daha sonra piyasanın kötü gitmesi veya ödemelerin uzaması gibi zamanlarda oluşabilecek tartışmaların algısını şekillendirecektir. Müşteri zamanında ödemediğinde, müşteri üzerinde daha fazla bir baskınız olacak veya ödemenin yapılandırılmasında daha fazla etkiniz olacaktır. Müşteriye ödeme için vadeyi uzattığınızda aranızdaki ilişki bozulmak yerine daha da güçlenecektir. Çünkü bu durumda müşteri sizin ona iyilik yaptığınızı düşünecektir. Peki, eğer ödeme vadesi önceden konuşulmadıysa ne olacak? Bu noktada, müşterinin ödemesini hızlandıracak pek fazla seçeneğiniz yoktur. Bu durumda ben müşteriyle konuşup ona bu durumun getireceği fayda ve zararları tüm açıklığı ile anlatırdım. Bir yandan onun içinde bulunduğu zor durumu anladığımı, herkesin zaman zaman ödeme veya nakit sıkıntısına düşebileceğini söylerdim. Sonrasında da iyi bir müşteri olmasından dolayı bu seferlik bu durumu
kabulleneceğimi söylerdim. Ancak bu durumun sürmesi halinde ortak çalışmanın bu şartlar altında devam edemeyeceğini belirtirdim. Çünkü kendi işimizi de düşünmek zorundayız. Eğer müşteri, ödeme konusunda sürekli olarak sorun yaratıyorsa bunun nedenlerini araştırmak doğru bir çaba olacaktır.

1. Müşteri sizi finans kaynağı olarak mı görüyor?:  Bu durumda kendinizi kar amacı gütmeyen bir finans kuruluşu olarak görmüyorsanız bu müşteriyle çalışmayı hemen durdurmanız gerekir. Aksi takdirde size para kaybettiren bir müşteri ile karşı karşıyasınız demektir.
2. Satıcı(lar) ödeme şartlarını müşteriye söylemekten çekiniyorlar mı? :Satış sorumlularının acil eğitime ihtiyaçları var. Satışın ne olduğu, ne zaman başlayıp ne zaman bittiği konusunda bir bilgi ve farkındalık eksikliği kuvvetle muhtemel.
3. Müşteri kendisini sizin için vazgeçilmez mi görüyor? : Siz onun için ne kadar vazgeçilmezsiniz? Her iki durumda da vazgeçilebilir olmak rekabet şartlarının tekrar gözden geçirilmesini zorunlu kılar. Rekabet gücünüzün olmadığını düşünüyorsanız, satış ve pazarlama politikanızı gözden geçirmeniz gerekir.
4. Böyle gelmiş böyle gider!! Piyasayı değiştiremeyiz!! :Piyasayı değiştiremezsiniz ama kendinizi değiştirebilirsiniz. Rekabet gücü sadece satılan ürün ile ilgili değildir. Eğer öyle olsaydı kuvvetli olan ürün 100% pazar payına sahip olurdu. Rekabet, başka unsurlara da bağlıdır. Bu unsurların başında, müşteri gözünde oluşturduğunuz algı gelmektedir. Müşteri, sizin nasıl tepki vereceğinize göre kendi davranışını ayarlamaktadır. Eğer siz vereceğiniz tepkilerde kararlı ve tutarlı olursanız müşteride size ayak uyduracaktır. Müşterilerden gelecek olan ödemelerin düzenli yapılması bütün şirketler için hayati öneme sahiptir. Fakat unutmayalım ki müşterilerin ödemelerini düzenli yapması onlar için de son derece önemlidir. Sizin için önemli olan onlar için de önemlidir ve onlar için önemli olan sizin için de önemlidir. Burada dikkat edilmesi gereken kritik nokta her iki tarafı da tatmin edecek bir uyumun hayata geçirilmesidir.