SATIŞ VE PAZARLAMADA ZİRAAT MÜHENDİSİ Mİ ÇALIŞMALI?

 

Yeterince “iyi” eleman var mı?

Tarım sektöründe hangi yöneticiye sorarsanız sorun, en büyük sıkıntının satış ve pazarlama kadrolarında çalışacak yetişmiş eleman bulmak olduğunu söyleyecektir. Tarım alanında faaliyet gösteren firma sayısının her geçen yıl arttığını ve ayrıca mevcut firmaların da satış ve pazarlama kadrolarını genişlettiğini düşünürsek, piyasada yetişmiş eleman bulmanın zorluğunu daha iyi anlayabiliriz. Son yıllarda Türkiye pazarında distribütör ile çalışmak yerine kendi organizasyonu ile devam etmek isteyen bir çok tohum veya ilaç firmaları oldu ve hala devam etmekte. Bu tür firmalar, distribütörün çalışanlarını tümüyle kendi bünyesine almak yerine tamamıyla veya kısmen yepyeni bir kadroyu tercih etmekteler. Yeni firmalar doğal olarak tecrübeli ve iyi elemanlarla işe başlamak arzusunda olmaktalar. Ancak bu çalışanlar sadece ve sadece mevcut firmalardan bulunabilmektedirler. Üstelik “tecrübeli” olarak değerlendirilen bu çalışanlar her zaman istenen seviyede olmamaktadırlar. Başka firmadan eleman alındığında da o firma ile yaşanabilecek ilişki sorunları da dikkat edilmesi gereken bir diğer konu olmaktadır.

Peki ne olacak?

Bu tür problemler her geçen yıl daha da büyümekte ve firmaları başka arayışlara yönlendirmektedir. Bildiğim bazı firmaların yöneticileri satış ve pazarlama kadrolarına ziraat mühendisi olmayan çalışanları düşündüklerini ifade etmekteler. Böylesine zorluk yaşanan bir durumda başka mesleklerden mesela işletme eğitimi almış kişiler tarım alanında düşünülmekte. Bu düşünceyi destekleyen avantajları şöyle sıralayabiliriz:

·         Bulunabilirlik

·         Daha düşük ücret seviyesi

·         Daha iyi Satış ve pazarlama bilgisi

Bu avantajlar arasında düşük ücret seviyesi belki Ziraat Mühendisleri için de aynı diye düşünülebilir. Fakat bu durumda satış ve pazarlama için gerekli becerilerin ya hiç ya da çok az olduğu bir çalışandan söz edilebilir.

Böylesine sorun yaşanan sektörde yakın gelecekte ziraat mühendisleri tarafından pek hoş bir manzara görünmemekte. Başka mesleklerden kişilerin sektörde yer alması an meselesi. Böyle bir değişim başlarsa zaten iş bulmakta zorluk çeken ziraat mühendisleri için durum daha da kötüleşecektir.

Ne yapmalı?

Üniversite döneminde pazarlama eğitimi almış kişiler yukarıda belirttiğim avantajlara sahip olsalar da tarım alanında bir altyapıları olmadığından bazı konularda yetersiz kalacaklardır. Bu yetersizlikler ne ölçüde hoş görüleceğini biraz da zaman gösterecek. Ya da biz ziraat mühendisleri olarak kendimizi ne kadar geliştirdiğimiz belli edecek. Ziraat mühendisi olarak eğitimimizde sadece “teknik” konularda yoğunlaşmaktayız. Ancak piyasa koşullarında teknik bilgimizle yapılan satış gerçek anlamda satış ve pazarlama faaliyeti olmaktan ziyade bilgi aktarımı veya aracılık seviyesinde kalmaktadır. Böylesine bir yaklaşım ile bir görevi de müşteriyi eğitmek olan satış sorumluları müşteriyi eğitmeleri gerekirken müşterilerin onları eğittiğini görüyoruz. Piyasada çalışan ziraat mühendislerinin bütün satış ve pazarlama bilgisi çevrelerine bakarak kopyaladıkları davranışlardan öteye gitmemektedir. Çevrenize baktığınızda satış faaliyetleri açısından birbirinden farklı davranan kaç kişi veya şirket görüyorsunuz? Herkes aynı standart davranışlar içinde faaliyet göstermekte. Durum böyle olunca farklılıklar konusunda ürün odak noktası olarak alınmakta. Sadece ürüne odaklandığınız zaman da fiyat tuzağına düşülmesi kaçınılmaz olmakta. Kopyala yapıştır mantığı ile sürdürülen bu çabalarla hiç bir yenilik ve gelişim sağlanamayacağı son derece açıktır.  

Bu nedenle ziraat mühendisi olarak sektörümüze sahip çıkmak istiyorsak ve sektörümüzün daha profesyonel olmasını arzu ediyorsak ev ödevimizi iyi yapmalıyız.      

Ø  Kendimizi Satış ve pazarlama konusunda geliştirmeliyiz

Ø  Kişisel becerilerde farkındalık oluşturmalıyız

Ø  Yabancı dil (özellikle İngilizce) bilmek büyük fark yaratmaktadır

Ø  Sahip olduğumuz deneyimleri paylaşarak genel bilgimizi artırmalıyız

Ø  Kendimize “rol modeller” belirleyerek yol haritası oluşturmalıyız.

Yeterli seviyede bilgisayar kullanmasını bilmeyen birçok genç ziraat mühendisi arkadaşım var. Günümüzde dijital devrim yaşanırken birilerinin bilgisayar kullanmasını bilmemesi ne kadar kabul edilebilir? Unutmayalım ki büyük hızla yaşanan değişim ortamında eğer kendimizi geliştirmezsek her geçen gün rekabet gücümüzü yitiririz. Günün birinde biz nerede hata yaptık diye sorduğumuzda iş işten geçmiş olabilir.

Argun Şahin

ARS Training – Genel Müdür