Rekabet etmek için fiyatları düşürmek gerekir (mi?)

Rekabet üstünlüğümüzü oluştururken yapılan genel strateji hataları

Birçoğumuz, rakipleri, müşterileri ve kendimizi birlikte analiz etme zorluğunu yaşarız. Bu zorluk çoğu zaman müşterileri bilmekle konusunda sahip olduğumuz önyargılardan kaynaklanır. Bu önyargılar kendimize ait değerlerimizle oluştuğu için çoğunlukla değiştirmek istemeyiz. Bu önyargıların getirdiği bir sonuç olarak bazı stratejik hatalar yaparız.

Rakiplerden farklı olduğumuzu düşünürüz fakat müşterinin gözünde farkımız olmayabilir.

Rakiplerden gerçekten farklı olabiliriz fakat bu farklılık müşteriler için anlamlı olmayabilir.

Müşterilere anlamlı olacak şekilde rakiplerden farklı olabiliriz fakat bu farklılığı sürdürecek kaynaklara veya kapasiteye sahip olamayabiliriz.

Sonuç olarak, müşteriler, rakipler ve kendimiz hakkında detaylı analizlerin yapılması ve bu analizleri değerlendirerek içinde olduğumuz durumun test edilmesi gerekir.


 

Değeri olmayan veya olumsuz değer yaratan

Yıllar önce domateste lezzetin sertlikten daha önemli olduğu düşünülüyordu. Bir çok tohum firması bu özellik üzerine strateji oluştururken lezzetli domatesin yumuşak olması dikkate alınmamıştı. Lezzet, müşteriler için olumlu bir değer yaratırken yumuşaklık belirgin şekilde negatif değer yaratıyordu.  Çünkü, gerektiğinde uzun mesafelere nakliyesi yapılan domates vardığı noktada veya vardığı noktada satın alındıktan kısa süre sonra çürümeye başlıyordu. Bu açıdan yaklaşıldığında büyüme, negatif değer yaratan özelliklerin ortadan kaldırılması ve bunların pozitif değere dönüştürülmesi ile mümkün olabilir.

Karşılanmamış ihtiyaçlar

Benzer şekilde, büyüme fırsatları karşılanmamış ihtiyaçlarda bulunabilir. Karşılanmamış ihtiyaçlarda büyüme olanaklarının bulunabilmesi yalnızca müşterilerin dikkatli bir şekilde dinlenilmesi ve söylediklerinin ardında yatan gerçek ihtiyaçların keşfedilmesi ile mümkün olabilir.

 

Böyle bir durumda Teknik tohumun başarılı olduğunu söyleyebiliriz.

Kendine özgü bir kapasite geliştirmiş,

Müşteriler için anlamlı değer sunmuş ve

Bu değeri rakiplerin sunduğu değer ile birlikte sunmuştur.

"Rekabetçi Strateji oluşturma, bu 3 unsuru başarılı bir şekilde birleştirme becerisidir."

Birbirine benzer ürünler üretildiği durumda strateji ne olmalı

Teknik Fide, Antalya'da her türlü sebze fidesi üreten bir şirkettir. 2000 yılında işe başladığında şirket önce domates ve karpuz fidesi üretimi ile işe başladı daha sonra bütün sebze fidelerini ürün yelpazesine aldı. 2005 yılına geldiğimizde rekabet oldukça artmıştı. Şirket, kendisini diğer rakiplerden farklı bir konuma getirmek amacıyla aşılı fide üretimine başladı. Fakat kısa bir süre sonra aşılı fide üretimini bir çok fide firması yapabiliyor duruma geldi, rekabet yine şiddetlendi ve piyasada "rekabet etmek" amacıyla fiyatlar aşağıya çekilmeye başlandı. Üstelik, müşteriler mevcut fiyatlar ile alım yapmaktan memnun iken.

Komodite olma

Eğer bir pazarda rekabet içinde olan şirketlerin ürünleri birbirinden farksız göründüğünde o pazar komodite olmuş denir.  Başka bir deyişle, rakipler zaman içinde birbirlerini kopyalarlar ve bir süre sonra müşterilerin gözünde ayırt edilemez olurlar. Dolayısıyla odak noktası müşteri kazanmak amacıyla fiyat olmaya başlar. Fiyat üzerinden yapılan rekabet neticesinde de genellikle sonuç  rekabet avantajı kazanmaktan ziyade finansal kayıplar olarak ortaya çıkar.

 

 

Komodite pazarlarda;

Müşteriler kendilerine daha fazla değer yaratan ürünleri ve şirketleri seçerler.

Komodite pazarlarda zaman içinde rakipler birbirlerini artan bir oranda taklit ederler.

Komodite olmaktan çıkmak için müşteri değerine (müşterinin finansal değeri değil)odaklanmak ve taklit edilmesi zor hizmetler yaratmak gerekir.

Rakiplere göre daha fazla yaratılan değer, toplam satışı, karı ve ciroyu artırır.

Nasıl bir piyasada olursanız olun "Rekabet" her zaman en önemli konularınızdan birisi olacaktır. Şirketinize özel bir rekabet stratejisi geliştirmezseniz, piyasada uzun ömürlü bir ticari yaşamınızdan söz etmek mümkün olmayacaktır. Bu duruma müdahale etmek ve rekabette öne çıkmak istiyorsanız işe bu konu hakkındaki bilgilerinizi ve becerileriniz artırmak ile başlamalısınız.


Eğitimlerimiz & Seminerlerimiz


Satış ve Pazarlama yönetimi eğitimleri

Satış ve Pazarlama ekibi yönetimi danışmanlığı

Ekibinizin motivasyonu ve eğitim ihtiyaçları

Satış ve Pazarlama yönetimi danışmanlığı

Stratejik danışmanlık ve  Liderlik konularında bizimle görüşmek isterseniz bize ulaşabilirsiniz.

Yorum Yazın