Büyümeli ama nasıl?


Büyüme zorlukları

Teknik Tarım, ıslah çalışmalarını da kendisi yapan yeni kurulmuş bir tohum şirketi. Geçmiş yıllardan edinilen bilgiler ile yeni bir çeşit çıkararak piyasada kalıcı bir yer edinmek istemekte. Fakat, piyasaya sunulacak yeni çeşitleri belirledikten sonra işi nasıl büyütmesi gerektiği konusunda ciddi şekilde sıkıntı çekmekte. Çünkü, piyasada zaten iyi bir yer tutmuş büyük firmalara karşı rekabet etmesi gerekiyor. Piyasada bulanan firmalar kendi müşterilerini belirlemiş, başka firmalara karşı her türlü rekabeti yapabilecek durumda ve zaten yapmakta olan, bu konuda her türlü alt yapılarını güçlendirmiş durumdalar. Müşteriler ise sürekli olarak çeşitlerden, fiyatlardan ve firmaların koşullarından şikayetçiler.

Bir diğer yanda Teknik Fide, 50 milyon TL üzerinde yıllık satışları ve geniş üretim seraları olan bir fide firması. Teknik Fide de Teknik Tohum gibi aynı korkuları ve endişeleri taşımakta. Sadece kapsam ve ölçek farklı. Teknik Fide, geçen 2 yıl boyunca yapılan güzel satışlarla yıllık 12% büyüme gösterebildi. Teknik Tarımın sıkıntısı ise bu büyümenin ( yıllık 6 milyon TL ek satış) gelecek yıllarda da sürdürülmesi ve mevcut durumunu koruması. Ancak piyasada üretilen fideler arasındaki fark giderek azalmakta, yeni firmalar üretime başlamakta, bir firmanın fidesi diğer firmanın fidesinden çok farklı olmamakta, fiyatlar artmamakta ve rekabet giderek artmakta.

Bu sorunların kapsamı ve büyüklüğü farklı olmakla beraber aslında aynı problemler. İster Teknik Tohum ister Teknik Fide veya Teknik Gübre ya da Teknik Tarım İlaçları olun sormanız gereken soru; "Şirketimi rakiplerime göre nasıl konumlandırırım ve işimi nasıl büyütebilirim?"  Bu soruya cevap vermek için herşeyden önce bir "rekabet stratejisi" oluşturmak gerekir.

Şirketin büyüme stratejisini oluşturan ana unsurları (müşteri değeri, rekabetçi konum, firma kapasitesi) biliyor ve anlıyor olabilirsiniz.  Ancak bir çok şirketin boğuştuğu temel problem, büyüme stratejisini oluştururken bu unsurların birbiriyle nasıl birleştirilmesi , entegre edilmesi gerektiğidir. Ve bu iş hiç de kolay değildir. Ama bu unsurlar iyi bir şekilde harmanlanırsa elde edilecek kazanç artacaktır.

Özetle iyi bir büyüme stratejisi oluşturmak için 3 temel prensip uygulanmalıdır.

Müşteriler için önemli bir değer oluşturmak

Rakiplerden farklı (daha iyi) olmak

Kapasitenizi, hedeflediğiniz müşterilerin bakış açısıyla oluşturmak ve geliştirmek

Bu prensiplerin son derece basit olmalarına karşın etkili bir şekilde uygulanmasını engelleyen bazı zorluklar vardır.

Zorluk 1: Prensiplerin entegrasyonu

Şirketler ender olarak bu 3 prensibi birlikte değerlendirirler. Şirketlerin en sık olarak yaptığı hata bu 3 unsuru (müşteriyi bilmek, rakiplerden daha iyi olmak ve kapasite oluşturmak) ayrı ayrı ve farklı önem derecelerinde  ele almaktır. Bu açıdan baktığımızda 3 çeşit firma vardır:

Kendine odaklı (kendi süreçlerini ön plana alan)

Müşteri odaklı (müşterileri ön plana alan)

Rakip odaklı (davranışlarını rakiplere göre ayarlayan)

Zorluk 2: Müşteriyi bilmek

Müşterilerle ilgili kararlar, çoğu durumda müşteri analizleri veya araştırmaları yapılmadan alınmaktadır. Şirketler bunun gerekli olmadığını veya zaman ve bütçelerinin olmadığını savunur. Veya bu tür analizleri sadece zihinlerinde yaparlar. Genelde satış Müdürleri veya patronlar bu tür araştırma ve analizleri sadece kendi gözlemlerine dayandırırlar.

Zorluk 3: Müşterilerin değerlerini ve karar mekanizmalarını tam anlamak

Biliyorum ki şirketlerde çalışan birçok satış müdürü sık bir şekilde müşterileri ziyaret eder ve onlarla konuşurlar. Bu ziyaretler bir anlamda pazar araştırması olarak kabul edebiliriz. Ancak, (samimi olmak gerekirse) ne bizler ne de müşteriler birbirimize karşı tam olarak açık davranmıyoruz. Davranışlarımızı çoğunlukla karşı tarafın beklentilerine göre şekillendiriyoruz. Böylesi bir durumda ne kadar uzun yıllar tanışıyor olsak bile yanılgılarımız olamaz mı?

Üstelik, satış yöneticileri zamanlarının büyük bir kısmını müşteriden uzak işlerle (yönetim, bütçe, raporlar vs) geçirirler. "Ben müşteriyi bilirim" demek kolaydır ve hiç kimse "ben müşterimi tanımıyorum" deme cesaretini gösteremez.

Zorluk  4: Müşterilerin rakipleri nasıl değerlendirdiğini anlamak.

Şirketler müşterilerine kendilerini nasıl değerlendirdiklerini her zaman sorarken rakiplerini nasıl değerlendirdiklerini sormazlar. Bu şekilde yapılan bir araştırma bize müşterilerin rakiplerde ne bulduklarını açık bir şekilde gösterir. Rakiplere müşteriler tarafından verilen değeri (veya eleştirileri) bildiğimizde kendimizi bu açılardan analiz etme ve geliştirme fırsatı bulabiliriz.

Büyümek, şirketler için mecburi bir konudur. Büyümek göz ardı edilemez. Ancak büyüme, sağlıklı olursa doğru sonuçları getirir. Fiyatları indirerek satışlarınızı artırıyorsanız bu büyüme değildir, sadece şirket karlılığını düşürmektir. Kaynaklarınızı verimsiz kullanmanız demektir.

Bazı şirketler yönetemeyeceklerini düşündükleri için büyümekten çekinirler. Bence doğru bir yaklaşım. Ama öbür yandan büyüme olmaksızın işinizi bu rekabetçi ortamda sürdüremezsiniz. Bu gibi durumlarda dışarıdan destek almak, daha objektif bakış açısı kazanmak uygulanması gereken yöntemdir.



Eğitimlerimiz & Seminerlerimiz


Satış ve Pazarlama yönetimi eğitimleri

Satış ve Pazarlama ekibi yönetimi danışmanlığı

Ekibinizin motivasyonu ve eğitim ihtiyaçları

Satış ve Pazarlama yönetimi danışmanlığı

Stratejik danışmanlık ve  Liderlik konularında bizimle görüşmek isterseniz bize ulaşabilirsiniz.

Yorum Yazın